“哪個城市喜歡新能源公司？哪些政府正在招募半導(dǎo)體企業(yè)？珠三角和長三角的人才引進(jìn)政策有何不同……這些信息我們必須了如指掌。”說起招商，任職于北京一家早期投資機構(gòu)的程欣瞬間打開了話匣子。

程欣所在的部門也十分有趣，內(nèi)部稱為“政府資源部”，是一個新的團隊，一共有5名員工。程欣坦言：“最近我們幾支基金拿了多地政府引導(dǎo)基金的錢，返投任務(wù)比較重。加之我們對這件事情也非常重視，于是專門成立了部門，負(fù)責(zé)完成反投和招商的工作。”

無獨有偶，“最近我們設(shè)立一個新團隊，專門負(fù)責(zé)招商和返投落地。”Joyce聊起了機構(gòu)內(nèi)部最新的一個變化。她任職于國內(nèi)一家知名雙幣基金的投后部門，去年見面時她還在籌備募集機構(gòu)的第一支人民幣基金，當(dāng)時剛拜訪完華東幾家政府引導(dǎo)基金，對方都表現(xiàn)得很大方，但對于Joyce團隊的招商期望很大。

悄然間，招商漸漸成為投資機構(gòu)的一項頭等大事。業(yè)內(nèi)傳聞，某家投資機構(gòu)甚至把招商壓力分?jǐn)偟搅似髽I(yè)身上，把遷注冊地寫到打款協(xié)議里面——你不遷注冊地，我就不打款，令人錯愕。

“招商團隊目前一共3位同事，隸屬于投后部門里。”Joyce說，老大對于返投很重視，畢竟是第一次和國內(nèi)人民幣LP如此深度打交道，所以從基金募集后期就開始醞釀了成立招商部門的想法。

期間，Joyce專程找了幾位老牌人民幣基金內(nèi)部朋友請教，“大家都有相關(guān)的團隊設(shè)置，但有些還不是那么明確，或者由別的員工兼著。”

思索一番，Joyce和老大商量從投后部門里抽調(diào)部分同事，成立一個新部門，職能大致可以概括成兩方面——面對LP，主要協(xié)助落地返投，完成招商任務(wù)；面對被投企業(yè)，主要梳理大家的落地需求，尋找更好更優(yōu)惠的政策條件。目前，新團隊運作尚好，“我們也算是摸著石頭過河。”

“這兩年，我們的工作明顯多了一項：整理各地稅收和招商政策。”深圳某人民幣基金投后負(fù)責(zé)人黃子喬深有同感。

今年春節(jié)剛過，廣東、江蘇、浙江、山東、四川、全國多個省市召開新春第一會，圍繞擴大內(nèi)需、優(yōu)化營商環(huán)境、激發(fā)市場主體活力、推進(jìn)創(chuàng)新深化等經(jīng)濟發(fā)展工作作出部署安排。黃子喬私下打聽了，其他人民幣基金中后臺人員也都在梳理這些地方的最新政策，配合著合伙人制定今年的募資和投資安排。

不久前，本土創(chuàng)投“領(lǐng)頭羊”深創(chuàng)投集團在開年一場內(nèi)部研討會中提到，今年要加大助力深圳招商引資力度，深挖已投企業(yè)資源，推動更多已投企業(yè)落戶深圳。

在黃子喬的印象中，招商這樣的事情投資機構(gòu)近幾年開始出現(xiàn)，“只要募集人民幣基金，就繞不開政府引導(dǎo)基金，而拿了政府引導(dǎo)基金，那就要滿足他們的最大訴求——返投，即是招商。”無論是多么頭部的投資機構(gòu)，都沒法避免。

甚至，投資機構(gòu)內(nèi)部負(fù)責(zé)招商的同事還要承接一些“會展”工作。2022年，深圳一家人民幣基金與中部某城市合作，在當(dāng)?shù)嘏e辦了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，并順勢挖掘一批當(dāng)?shù)馗咝７趸鰜淼捻椖浚詣玉{駛、先進(jìn)制造、新能源等領(lǐng)域。“忙活了大半年，好在當(dāng)?shù)卣軡M意。”不過該基金的投后人員透露，自家在返投和招商落地完成得不好，今年還要繼續(xù)想別的辦法。

以往，投資人的常規(guī)操作就是說服被投公司在目標(biāo)城市設(shè)立子公司或研發(fā)中心。但隨著各地政府招商意識提高，投資人不得不進(jìn)修一門課程：如何平衡各地政府的招商訴求。最近郭磊一直圍繞著大灣區(qū)和長三角等地的政府部門打轉(zhuǎn)。跑在募資一線的郭磊不僅近距離感受各地招商熱情，更嗅到了一絲硝煙的味道。

春節(jié)前夕，珠三角一家引導(dǎo)基金的領(lǐng)導(dǎo)找到了郭磊，并給出了一份企業(yè)清單。該位領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度十分懇切：“最近打算去長三角轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這幾家半導(dǎo)體設(shè)備公司一直很關(guān)注，想去參觀一下，認(rèn)識一下創(chuàng)始人。”這番話的深層含義不言而喻。

如此罕見一幕背后，是中國創(chuàng)投生態(tài)發(fā)生了深刻變化。

最明顯的特征是，以國企/央企、政府引導(dǎo)基金為代表的國資LP開始成為了主力軍。這里有一組數(shù)據(jù)，2022年前三季度中大額人民幣基金均由國資背景的管理人發(fā)起設(shè)立——比如100億以上的基金，94%是國資背景；50-100億的基金也有近60%是國資背景，而30-50億級別的基金當(dāng)中72%是國資背景；只有規(guī)模小于一個億的基金中，國資占比較低一些。

大家的感受也很深刻——2022年，從南到北、從國家級、省市級到區(qū)縣級，全國各地引導(dǎo)基金開始開花結(jié)果。過去一年，不少人民幣基金合伙人四處“拜碼頭”，一口帶回好幾個引導(dǎo)基金的出資承諾的現(xiàn)象不在少數(shù)。上海一家VC機構(gòu)IR開玩笑說道：“我們政府引導(dǎo)基金的份額已經(jīng)超了，急需市場化LP的錢。”

與此同時，不少政府引導(dǎo)基金在返投要求松了綁，但更加注重考察招商引資的能力。2022年設(shè)立的引導(dǎo)基金直接把“招商引資”寫在設(shè)立目標(biāo)中。此外，他們會在盡調(diào)的時候注重考察項目儲備和資源整合能力。

近幾年，創(chuàng)投圈甚至興起“前置返投”的操作。“我們先去當(dāng)?shù)赝顿Y幾個項目，再去跟當(dāng)?shù)卣哪假Y的事情。”經(jīng)歷幾年運作后，政府引導(dǎo)基金也觀察到，一些GP在返投上的表現(xiàn)參差不齊，招引項目的數(shù)量不能達(dá)標(biāo)。于是，一些政府引導(dǎo)基金會要求子基金管理人在申請的時候就帶著當(dāng)?shù)氐膬漤椖縼砩暾垺?/p>

過去地方政府為了招商引資，往往對企業(yè)采取資金直接補貼，或者稅收減免。這種方式的弊端也十分明顯，有的企業(yè)在享受地方稅收優(yōu)惠之后，搬遷到其他城市，繼續(xù)享受新一輪的稅收優(yōu)惠。更有一些城市曾積極引進(jìn)一些外資半導(dǎo)體企業(yè)，給了補貼和稅收支持，關(guān)鍵設(shè)備卻遲遲不進(jìn)廠。“政府投資基金一改‘撒胡椒面’的做法，采取股權(quán)投資的方式能更加精準(zhǔn)高效地幫扶優(yōu)質(zhì)企業(yè)。”某東部沿海城市的引導(dǎo)基金負(fù)責(zé)人曾分析道。

于是，引導(dǎo)基金產(chǎn)業(yè)不斷進(jìn)化、招商的訴求也在增強。“現(xiàn)在，一線投資人就不得不扛起招商的KPI。”本土老牌人民幣基金投資總監(jiān)姜超說道。2022年，他所在的機構(gòu)拿了成都某引導(dǎo)基金的錢后，返投和招商便成為了他們組的頭等要事，幾乎每個季度總結(jié)會上都要提一下相關(guān)工作的進(jìn)度。

對于公司給過來的工作壓力，他也有自己的策略——當(dāng)?shù)卣也坏胶线m的項目，就只能去其他省份挖。2022年下半年，姜超走遍了北京、上海、深圳以及蘇州等醫(yī)療企業(yè)云集的城市。他每訪問一個創(chuàng)始人，都會問一個問題：有沒有去成都的打算？一旦看到意向，他便詳細(xì)地了解公司的需求，并隨時與成都那邊互通有無。目前，他和團隊已經(jīng)成功引進(jìn)一家公司，還有一家生物醫(yī)藥企業(yè)正在協(xié)商階段。

“靠這幾個項目搞活當(dāng)?shù)卮蠼】诞a(chǎn)業(yè)生態(tài)，還差得遠(yuǎn)呢。”姜超有些無奈地說道。于是，春節(jié)剛過，姜超就開始制定了出差計劃。姜超心里的想法是，去年各家投資機構(gòu)出手都少了，不少公司陷入了融資僵局，2023年肯定需要外部資本注入。“我盡早跟他們見面溝通，既容易壓低估值，更好打探公司遷址的口風(fēng)。”

2023年，緊盯各地產(chǎn)業(yè)動向，投資人再次忙碌起來，只不過大家可能多了一項“招商”的KPI?，F(xiàn)在已經(jīng)有人民幣基金開始把返投完成情況納入投資經(jīng)理的年終考核，沒有達(dá)標(biāo)還會有相應(yīng)的懲罰機制。

目睹這一切，投資機構(gòu)心情復(fù)雜。

“我們會發(fā)現(xiàn)今天的LP和GP的關(guān)系，已經(jīng)發(fā)生了一個根本性的深刻的變化。”招商資本首席執(zhí)行官郭健曾在清科創(chuàng)業(yè)的年度論壇直言，LP的需求發(fā)生了重大變化，是導(dǎo)致我們行業(yè)生態(tài)的變化的最重要的原因。

郭健感嘆，以往我們接觸的LP，需求往往只有一個，就是財富管理型需求，讓GP為他們的財富進(jìn)行升值、增值、保值。這個時候LP對于GP的核心能力非常簡單，就是管理公司的投資能力。但是現(xiàn)在，出資人的需求已經(jīng)從過去單一的財富管理型的需求轉(zhuǎn)向當(dāng)?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展的需求、引進(jìn)產(chǎn)業(yè)、培育產(chǎn)業(yè)的需求。

“這種需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了財富管理的需求，超過了他的資產(chǎn)增值的需求。正是因為這種需求的變化，對管理人的要求有了非常大的改變，也就是說管理人要適應(yīng)這種變化。”郭健強調(diào)，我們核心的競爭力不再只是投資能力，而是資源整合能力——這是VC/PE史無前例的一幕。

那么，VC/PE會不會淪為招商工具？這一擔(dān)憂漸漸在GP中討論。

此前，深創(chuàng)投副總裁蔣玉才曾在公開演講中坦言：政府引導(dǎo)基金的初心是發(fā)揮財政資金杠桿放大效應(yīng)，吸引社會資本，增加創(chuàng)業(yè)投資資本供給。“假如一個商業(yè)化運作的基金，絕大部分由政府或者國企出資，這個基金則不具備完全市場化、商業(yè)化的運作條件，也體現(xiàn)不出一個基金管理人的真正水平。”

顯然，壓力漸漸來到了VC/PE身上。

“未來創(chuàng)投市場走向分化，已經(jīng)不可避免。”長三角一位母基金合伙人這幾年接觸了數(shù)百家GP，他分享自己的一個觀察：未來可能將會留下三類投資機構(gòu)——對產(chǎn)業(yè)有著深刻理解的GP，可能會演變成為垂直細(xì)分領(lǐng)域的黑馬特色GP；而熟悉各地招商和產(chǎn)業(yè)政策的機構(gòu)，可以與政府緊密配合，成為招商基金；剩下的中腰部GP漸漸消失，至于大白馬基金則繼續(xù)獨立發(fā)展。

這是一個攸關(guān)生存的拷問，擺在了所有人面前。

（文中的程欣、Joyce、黃子喬、姜超均為化名。）