原創(chuàng)：長庚君

3月11日晚間，拼多多發(fā)布了2019年第四季度及全年財報。數(shù)據(jù)顯示該公司Q4營收107.9億元，同比增長91%，全年營收301.4億元，同比增長130%。同時，非通用會計準(zhǔn)則下，Q4平臺經(jīng)營虧損同比、環(huán)比均大幅收窄。

此外，財報還顯示，在活躍買家數(shù)和年平均消費(fèi)額的雙重推動下，拼多多2019年GMV達(dá)10066億元，較上年4716億元同比增長113%。

財報發(fā)布后的電話會議上，拼多多董事長兼CEO黃崢透露，2019年平臺共計產(chǎn)生197億個訂單包裹數(shù)，較上一年的111億個訂單包裹同比增長77%，同期行業(yè)平均增速為25.3%。

相比于財務(wù)數(shù)據(jù)本身，拼多多平臺在幾大維度上的高速增長更加值得關(guān)注，甚至可以作為拼多多獨(dú)有模式是否具有參考價值的注腳與佐證。長庚君認(rèn)為，這三個原因是拼多多保持高速增長的砝碼：

一、拼多多獲客成本只有行業(yè)的五分之一

截至2019年底，拼多多平臺年活躍買家數(shù)達(dá)5.852億，單季度凈增4890萬，較上一年同期凈增1.67億，增長表現(xiàn)值得肯定。要知道，在過去的一個季度中，阿里和京東的單季度凈增用戶分別為1800萬和2760萬。

不得不說，在流量運(yùn)營領(lǐng)域，拼多多有著自己獨(dú)有的優(yōu)勢。2018年曾被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)流量天花板的一年，拼多多以微信導(dǎo)流拼購+下沉市場的方式開辟了獲客的新戰(zhàn)場。而當(dāng)電商轉(zhuǎn)打渠道下沉?xí)r，拼多多的前期品牌和用戶積累得到發(fā)酵、商業(yè)模式逐步成熟，開始回歸一二線城市。

這樣做的結(jié)果就是，2拼多多的獲客成本為80元，大概是其他電商巨頭獲客成本的五分之一。

長庚君認(rèn)為，這意味著某種程度上拼多多已經(jīng)把獲客成本做到了極致。至少在電商領(lǐng)域來看，在補(bǔ)貼獲客這件事情上，拼多多已經(jīng)沒有對手。

2019年Q4拼多多APP平均月活用戶數(shù)達(dá)4.815億，較上一年同期凈增2.09億；全年GMV同比增長113%。拼多多將這些增長歸因于“消費(fèi)平權(quán)體系的完善”。

消費(fèi)平權(quán)也就是所謂的消費(fèi)自由，讓消費(fèi)者在時間、空間、機(jī)會、價格等方面的購買限制和差距逐漸變小。

長庚君覺得，消費(fèi)平權(quán)可以作為未來十年內(nèi)零售行業(yè)發(fā)展水平的一種體現(xiàn)，目前來看，物流系統(tǒng)搭建、供應(yīng)鏈的完善、渠道有效下沉等因素直接影響著“平權(quán)水平”，而這幾大因素在拼多多的布局中均有體現(xiàn)。

這也就解釋了拼多多所倡導(dǎo)的商業(yè)生態(tài)體系的內(nèi)在邏輯：通過供應(yīng)鏈、物流、市場端等不同環(huán)節(jié)的布局，提升平臺及商家的商業(yè)效率，以便“同品更低價”策略更好落地，降本增效不是說說而已。

二、百億補(bǔ)貼超額兌現(xiàn) 為商家年均節(jié)約700-800億元。

除了要提升用戶活躍度，拼多多還在通過補(bǔ)貼的方式提高“商家活躍度”。

拼多多目前還在施行“0傭金”和0平臺服務(wù)年費(fèi)政策，相比于其他平臺針對每筆交易征收2%至5%的軟件服務(wù)費(fèi)用以及平臺服務(wù)年費(fèi)，平臺只保留千分之六手續(xù)費(fèi)給到支付機(jī)構(gòu)，自身不向商家收取任何傭金。按照成交額10066億元計算，拼多多為商家年均節(jié)省的經(jīng)營成本約為500億元。數(shù)據(jù)顯示，2019年平臺銷售與市場推廣費(fèi)用為271.7億元。以此計算，拼多多平臺年均為商家節(jié)約的費(fèi)用在700-800億元之間。

從這點(diǎn)來看，拼多多的低價很簡單粗暴：為商家節(jié)約了傭金和平臺服務(wù)費(fèi)的同時，還給了巨額補(bǔ)貼，這就是拼多多在零售終端上能夠做到低價的原因。

“百億補(bǔ)貼”的超額兌現(xiàn)直接降低了商家的運(yùn)營成本，這也與我們之前提到的“同品更低價”呼應(yīng)。

客觀來說，巨額補(bǔ)貼的方式對于拼多多有著“量身定制”的意味。2018年電商行業(yè)迭代，一方面新的電商模式出現(xiàn)，另一方面阿里、京東等巨頭在模式與品牌方面的積累深厚且趨于穩(wěn)定，對于定位于新平臺的拼多多來說，發(fā)展模式另辟蹊徑、推廣費(fèi)用作用與市場與商家更有利于商業(yè)模式的快速落地。

同時，巨額補(bǔ)貼可以讓優(yōu)質(zhì)商家和家喻戶曉的品牌在平臺上更搶眼，以降成本更低價的形式增加平臺的獲客機(jī)會和用戶粘性，這就與上文提到的渠道下沉等方式形成了一套比較完善的組合拳。也讓拼多多的增速近7倍于中國零售電商行業(yè)的平均增速。

三、農(nóng)產(chǎn)超短鏈持續(xù)增效

該組合拳的另一部分是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的創(chuàng)新。持續(xù)的創(chuàng)新布局直接讓2019年的拼多多實現(xiàn)農(nóng)（副）產(chǎn)品成交額1364億元，農(nóng)（副）產(chǎn)品年活躍買家數(shù)達(dá)2.4億，較上一年同期增長174%。目前，拼多多提出農(nóng)業(yè)“兩臺四網(wǎng)”，目標(biāo)為創(chuàng)建中國最大的農(nóng)產(chǎn)品上行平臺以及中國最大的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)平臺，完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素和價值分配，賦能農(nóng)產(chǎn)。

其實在拼多多之前，市場中已經(jīng)有電商在探索農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)端的連接問題，但是領(lǐng)域細(xì)分，市場區(qū)域性也受到很大限制，異地農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題沒有得到解決。而拼多多選擇了通過技術(shù)賦能打造農(nóng)副產(chǎn)品的“超短鏈”，提升從產(chǎn)地到市場的連接效率，同時，通過“多多農(nóng)園” 等扶貧助農(nóng)模式激發(fā)市場需求與關(guān)注，以加固產(chǎn)業(yè)鏈。

不得不說，無論是市場需求還是企業(yè)發(fā)展上，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)鏈的打造以及與城市市場的連接是十分必要的。農(nóng)副產(chǎn)品的需求與品質(zhì)已經(jīng)日益得到關(guān)注，而且隨著電商市場及用戶的逐漸成熟，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已經(jīng)滲透到大眾生活的方方面面。在這個機(jī)遇下，拼多多成為了農(nóng)產(chǎn)品電商普及的“解題者”。

而對于拼多多來說，在較新的市場、領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，可能會為未來發(fā)展增加更重的砝碼。

結(jié)論

目前來看，拼多多在流量運(yùn)營、產(chǎn)業(yè)賦能、技術(shù)落地等方面的創(chuàng)新為自身贏得了一定的市場優(yōu)勢，未來是否會有突破，又會有怎樣的變化？就交給拼多多自己吧。

就如同黃崢說的那樣，：“我相信我們的平臺已經(jīng)為未來做好了充分準(zhǔn)備。我們計劃在整個2020年，繼續(xù)在用戶參與度方面進(jìn)行投資，并且仍然對于新一年的快速增長和創(chuàng)新保持樂觀。”